Es una realidad, las grandes cadenas de supermercados y los expertos de la venta, el retail y la distribución saben como organizar los espacios, la distribución de los lineales, la decoración e incluso la música para vender más y mejor. Esto es lo que se llama trademarketing y merchandising.
Hoy en Verde Levante venimos a enseñarte cómo tú puedes adaptar estas técnicas para fomentar las ventas de tu frutería y que los clientes que entren por primera vez se queden con ganas de volver.
¿Qué es el trademarketing?
Para irnos al ámbito teórico, el trademarketing se trata de transformar el punto de venta (en este caso nuestra frutería) para que sea más atractivo para los clientes de manera que su experiencia de compra se vea mejorada y, del mismo modo, que se anime la venta y la rotación de productos.
Las acciones de trademarketing se llevan a cabo en la frutería, pero pueden iniciarse y ser desarrolladas por nuestros proveedores, los productores, otros distribuidores o cualquier otro agente implicado. Ciertas marcas ya tienen su plan de trademarketing establecido que proporcionan a las fruterías para que sus productos destaquen sobre los de otras marcas.
¿Cómo llevar a cabo acciones de trademarketing?
El primer paso es investigar el mercado y ver cómo se comportan otros establecimientos competidores, desde supermercados hasta otros pequeños comercios de barrio. Incluso no necesariamente han de ser fruterías, ya que la inspiración nos puede venir de cualquier rincón.
Una vez realizado y con toda la información que hayamos obtenido, podemos empezar a pensar qué vamos a hacer para fomentar esas ventas y en cómo aprovechar nuestra frutería para captar y retener a nuestros clientes. Aquí entra en juego el merchandising.
¿Qué es el merchandising?
El merchandising es otro concepto muy ligado al trademarketing. No, no estamos hablando de regalar camisetas, tazas, bolsas o bolígrafos, aunque oye, todo suma. El merchandising (al que otros llaman «micromarketing») va dirigido a incentivar la compra atrayendo al cliente a través de acciones muy concretas.
- Exhibición de productos: es muy importante la manera en la que desplegamos nuestros productos en la frutería, sobre todo en la estanterías. Hasta para esto hay que tener una estrategia clara. Aquellos productos que sepamos que más se venden y tienen más rotación, los podremos colocar en lugares accesibles, a la altura de los ojos y con una buena iluminación. Aunque si tenemos claro que el cliente va en busca de ese producto en concreto, lo podemos poner en otro sitio menos accesible y aprovechar el espacio que ocupaba para poner otro producto al que le queramos dar una mayor salida y antes no se veía de manera tan clara. Otro ejemplo: las frutas que más atraen a los pequeños son sobre todo las de menor tamaño como la uva o las berries. Las podríamos colocar en las partes bajas para que estén a su altura y arrastren a sus padres a ese producto para que se lo compren.
- Decoración: estar en un clima cómodo a la hora de la compro es un punto decisivo. Cuida la higiene de tu frutería, la fruta y verdura a la hora de transportarla y colocarla crea mucha suciedad (hojas que se caen, cajas, polvo…). Opta por colores blancos e iluminación fría, hace que los colores vivos (naranjas, rojos, verdes, amarillos) destaquen y brillen.
- Distribución: sobre esto hay que aprender de los supermercados. Hay zonas «frías» y zonas «calientes». Las frías son aquellas en la que el volumen de ventas es menor porque el transito por esa zona es menor. Ahí se suelen colocar los productos que se venden menos, están fuera de temporada o se encuentran en liquidación. Por el contrario, las zonas calientes, las que más se transitan, cuentan con las novedades, productos de temporada y/o aquellas frutas y verduras que más vendamos.
- Degustación y demostraciones: este es otro truco bastante antiguo, pero que sigue funcionando muy bien en el punto de venta, especialmente en productos alimenticios como la fruta y la verdura. Siempre hay que hacerlos con un objetivo de venta en mente, por ejemplo, dar a conocer un nuevo producto de importación que sabemos que es poco conocido. En el momento de la degustación debemos estar muy especializados como vendedores y darle al cliente toda la información necesaria.
Algunos aspectos a tener en cuenta a la hora de llevar a cabo el trademarketing de nuestra frutería.
¿Cómo compran nuestros clientes? ¿Qué es lo que más compran? ¿Cúal es el patrón de compra? ¿Es el precio un factor primordial a la hora de comprar, o se guían más por la calidad? Estas y otras preguntas las tenemos que responder antes de comenzar cualquier acción de trademarketing para tener toda la información en nuestra mano y perfilar lo que vayamos a ser para ser más precisos en relación a los gustos de nuestros clientes.
Por otra parte, las ferias y encuentros comerciales son grandes oportunidades para contactar con proveedores y distribuidores y presentarles nuestro modelo de negocio. Es interesante tratar a nuestra frutería como una marca en sí misma, no como una simple tienda. De esta manera, la dotamos de personalidad y ponemos más atención en las acciones que llevamos a cabo para que beneficien a la marca. Este sentimiento se ve incrementado si tenemos más establecimientos en propiedad. Pero vayamos poco a poco.
En tercer lugar, es importante que midamos el resultado de las acciones que implementamos en la frutería (cómo han aumentado las ventas, si se ha incrementado el número de clientes, si ha aumentado la rotación de productos…) ya que es una importante herramienta de información para atraer a los fabricantes. Cuanto mejores y suculentos sean nuestros resultados, más interesados estarán los proveedores por exponer sus productos en los lineales de nuesta frutería. En el mejor de los escenarios, pasaremos de ser nosotros los que acudamos a los mercados centrales a comprar la mercancía a que los propios productores nos contacten para ofrecérnoslo.
Recordemos, nuestra frutería es una MARCA y debes dotarla de ARMONÍA. Debemos poner especial cuidado en la cartelería, el diseño de los lineales, la iluminación, el ambiente (el hilo musical, los aromas…) el escaparate, el catálogo… todas estas características van muy ligadas a los rasgos de nuestros clientes y a qué expectativas tienen de nosotros.
Por último, tenemos que ser creativos. Darle rienda suelta a nuestra imaginación suele traer buenos resultados. ¡Que no se haya hecho no quiere decir que no sea posible hacerlo!
Para concluir este post y quedarnos con lo verdaderamente importante, hemos de decir que la esencia del trademarketing es que en el momento en el que el cliente entra en contacto con el producto en el punto de venta tiene que convencerse para realizar la compra. Nuestra labor es asegurarnos de que repetirá. Lo demás viene todo rodado.
¿Y vosotros? ¿Qué consejos nos dais a nosotros como proveedores? Dejadnos vuestros comentarios.